Lead Generation Conference 2022: Ελαχιστοποιώντας την απόσταση μεταξύ lead και conversion

09:02 23/11/2022 - Πηγή: Marketing Week

Εργαλεία και στρατηγικές για βελτιστοποίηση των διαδικασιών δημιουργίας ποιοτικών leads παρουσίασαν διεθνείς experts και Έλληνες επαγγελματίες στο Lead Generation Conference που διοργάνωσε ψηφιακά η Boussias στις 4 Νοεμβρίου. Η υιοθέτηση ολιστικών προσεγγίσεων, η επιστράτευση λύσεων automation, η στοχευμένη χρήση διαφορετικών πλατφορμών, η σύνδεση με το CRM και η συστηματική παρακολούθηση των

KPIs τέθηκαν στο επίκεντρο.

«Χακάροντας» τη δημιουργία leads
Τι ακριβώς είναι το growth hacking: Tο να καταφέρνεις το καλύτερο αποτέλεσμα χρησιμοποιώντας τους λιγότερους δυνατούς πόρους. O Taylor Ryan, Growth Hacker & CEO & Ιδρυτής του Klint Agency, παρουσίασε μια σειρά εργαλείων που διευκολύνουν τον στόχο αυτόν, επιλέγοντας μέσα από το χαοτικό τοπίο του martech. Η χαρτογράφηση του καταναλωτικού ταξιδιού και ο εντοπισμός κάθε βήματος που κάνει ο πελάτης πριν αγοράσει αποτελεί την αφετηρία, ενώ υπάρχει πάντα περιθώριο βελτιστοποίησης των outbound πρακτικών. Αναλύοντας κάθε στάδιο, σημείωσε ότι υπάρχουν πολλά εργαλεία για discovery για δημιουργία λιστών με εργασιακά e-mails, ενώ είναι απαραίτητη η συστηματική επαλήθευση των e-mails. Το hyper-personalization, ειδικά σε συνδυασμό με χιουμοριστικό περιεχόμενο, έχει εξαιρετική ανταπόκριση, ενώ απαραίτητη είναι η χρήση CRM, δυνατής υπογραφής και ισχυρής πρώτης πρότασης και subject line στο e-mail.

Η σημαντικότερη αλλαγή
… Θα είναι να απομακρύνετε τα leads στα οποία δεν μπορείτε να πουλήσετε. Στόχος της παρουσίασης του Simon Delaney, CEO, Databowl & Co-Host, B2C Lead Gen Podcast, δεν ήταν η παρουσίαση τρόπων δημιουργίας leads, αλλά επίτευξης περισσότερων πωλήσεων από τα ποιοτικά leads. Ξεκινώντας από τη φόρμα, σιγουρευτείτε ότι είναι εύκολο να συμπληρωθεί σωστά, χρησιμοποιώντας εργαλεία για αποφυγή του fraud, ενώ κατά την υποδοχή του lead εφαρμόστε κριτήρια για να διασφαλίσετε ότι είναι αξιόπιστο και χρήσιμο, ελαχιστοποιώντας τον χρόνο απόκρισης. Ορίστε κριτήρια για την αυτοματοποίηση του lead distribution, ενώ αναγκαία είναι και η ανάλυση του τι οδηγεί σε πώληση από τα leads, για άμεση βελτίωση της διαδικασίας του budget allocation.

TikTok: Η χαμένη ευκαιρία;
Αποδομώντας τον μύθο ότι τα leads από το TikTok είναι «κακά», ο Eric Gorriz Muñoz, Co-Founder & Head of Performance της Funnel Cracks, τόνισε πως οι omnichannel στρατηγικές αποτελούν πλέον αναγκαιότητα. Εστιάζοντας σε διαφορετικά KPIs και στο χαμηλότερο κόστος του, υπογράμμισε την αναγκαιότητα ενσωμάτωσης του TikTok στη στρατηγική, υποστηρίζοντας πως δεν υπάρχουν «κακά» leads, απλά ίσως χρειάζονται περισσότερο «ζέσταμα» και nurturing. Για τη μετατροπή σε ποιοτικά leads:

Διαφοροποιήστε την επικοινωνία, για να δώσετε διαφορετικούς λόγους και σε διαφορετικά κοινά να σας προσεγγίσουν.Εντοπίστε διαφορετικούς τρόπους προσέγγισης δυνητικών leads και προσφέρετε εναλλακτικές που προτιμούν εκείνοι, όχι τις ευκολότερες για εσάς.Δημιουργήστε διαφορετικές διαφημίσεις για κάθε πλατφόρμα με βάση την αισθητική, τα εργαλεία και τα μοτίβα συμπεριφοράς των χρηστών σε καθεμιά.

Αξιοποιώντας το LinkedIn
Πρακτικές για lead generation σε κλίμακα μέσω LinkedIn ανέλυσε ο Jaime Pazmino, Traffic & Funnels Pioneer. Σε αντίθεση με τις υπόλοιπες πλατφόρμες, στο LinkedIn πρέπει να επιλέξετε πολύ συγκεκριμένο αριθμό ατόμων με hyper-segmented λίστες και να χρησιμοποιήσετε automations με εξατομίκευση, ενώ απαιτείται ακριβές tracking και measurement. Η ποιότητα θα πρέπει να τοποθετείται πάνω από την ποσότητα και εργαλεία όπως τα Sales Navigator Search Expansion και αποδεικνύονται πολύτιμα. Μετά τη δημιουργία λιστών, ιδιαίτερα σημαντική είναι η εδραίωση σχέσεων. Ο J. Pazmino συμβούλεψε τα brands να χρησιμοποιήσουν εργαλεία automation για τη δημιουργία συζητήσεων που έχουν ενδιαφέρον για τους χρήστες, αντί να βιαστούν να κυνηγήσουν την πώληση. Όσον αφορά το retargeting, οι marketers καλούνται να συνεχίσουν τις συζητήσεις και να κάνουν follow up με ανθρώπους που εκφράζουν το ενδιαφέρον τους, μέσα από διαφορετικά flows που θα τους φέρουν ένα βήμα πιο κοντά στη δράση. Ζωτικής σημασίας είναι η ακριβής και συνεπής παρακολούθηση όλων των προηγούμενων βημάτων με διαφορετικά dashboards.

Brain-friendly επικοινωνία
Η Nancy Harhut, Chief Creative Officer, HBT Marketing, μοιράστηκε τρεις πολύτιμες αρχές της Επιστήμη της Συμπεριφοράς:

Τα συναισθήματα καθορίζουν τις αποφάσεις και η λογική απλά τις δικαιολογεί. Η αποφυγή της απώλειας είναι ισχυρότερη από την ικανοποίηση της νίκης, ενώ οι άνθρωποι αποδίδουν μεγαλύτερη αξία σε ό,τι θεωρούν δικό τους.Όταν υπάρχει η δυνατότητα επιλογής, είναι πιθανότερο να ληφθεί μια απόφαση, καθώς δημιουργεί την αίσθηση του ελέγχου. Παράλληλα, οι άνθρωποι λαμβάνουν υπόψη την πηγή της πληροφορίας: συγκεντρώστε αξιόπιστες «μαρτυρίες» ή δημιουργήστε περιεχόμενο που σας καθιστά experts.Οι άνθρωποι βασίζονται σε ακουστικές πληροφορίες και αξιολογούν την προσπάθεια που έχει καταβληθεί για κάτι ως κάτι θετικό.

Insights από την ελληνική αγορά
Διαφορετικές προσεγγίσεις στο lead generation ανέλυσαν σε συζήτηση πάνελ με συντονιστή τον Γιώργο Φραγκάκη οι Γρηγόρης Αντωνίου, Senior Performance Marketing Manager της Kaizen Gaming, Σταύρος Θεοδωράτος, Director e-Commerce & Digital Innovation (Greece, Cyprus) του Public Group και Άγγελος Μουρατίδης, Founder & CEO του InYourCity Digital Marketing Agency. Η επιλογή του σωστού μηνύματος και των κατάλληλων Μέσων είναι καίρια για την απόκτηση ποιοτικών leads, ξεκινώντας από την κατανόηση του κοινού-στόχος. Η σύνδεση του lead generation με το CRM, η αξιολόγηση των leads με βάση υπάρχοντα data και η προτεραιοποίηση σε σχέση με τα touchpoints αναδύθηκαν ως κοινές συντεταγμένες, αναδεικνύοντας παράλληλα τη σημασία της διασφάλισης απρόσκοπτης εμπειρίας πελάτη, άρτιας αξιοποίησης της πληροφορίας για εξατομίκευση, όπως και της ευελιξίας και συστηματικής επαναξιολόγησης. Το lead magnet μπορεί να παίξει σημαντικό ρόλο αλλά απαιτεί προσοχή για αποφυγή κακής ποιότητας leads, το AB testing είναι βασικό για την αποτελεσματικότητα της φόρμας, ενώ καίριος είναι και ο έλεγχός της στο mobile. Το αναμενόμενο conversion rate είναι διαφορετικό ανά κανάλι, κατευθύνοντας και τα budgets, ενώ διαφοροποιείται και ανά industry.

Κερδίζοντας leads μέσω content
Οι marketers δαπανούν 92% περισσότερα χρήματα στο να ενισχύσουν το website traffic από το να μετατρέψουν αυτό το traffic σε leads και έσοδα. O Tom Shapiro, CEO της Stratabeat, παρουσίασε διαφορετικούς τρόπους δημιουργίας leads και ξεκίνησε συμβουλεύοντας τα brands να ορίσουν με ακρίβεια τα segments κοινού και να δημιουργήσουν περιεχόμενο για κάθε περσόνα ξεχωριστά, με βάση τους στόχους και τα pain points, για κάθε στάδιο του καταναλωτικού ταξιδιού. Οι στρατηγικές που πρότεινε θέτουν το κοινό στο επίκεντρο:

Απαντήστε στις ερωτήσεις που θέτουν οι χρήστες καταναλώνοντας το περιεχόμενό σας.Χρησιμοποιήστε λογισμικό IP Detection, για να δείτε ποιες εταιρείες επισκέπτονται τη σελίδα σας.Διενεργήστε πρωτότυπη έρευνα και δημιουργήστε διαφορετικά είδη περιεχομένου παρουσιάζοντας τα στοιχεία.Προσφέρετε διαδικτυακά εργαλεία, χρήσιμα και δωρεάν για το κοινό σας, με αντάλλαγμα data.Αξιοποιήστε συμπεριφορικά insights και εργαλεία όπως το scroll mapping.Προκαλέστε συναισθηματικές αντιδράσεις, καθώς τα συναισθήματα είναι καταλυτικά στη λήψη αποφάσεων.

Ένα υποδειγματικό case
Μια growth-hacking προσέγγιση για καμπάνιες lead generation στο Facebook παρουσίασε ο Άγγελος Μουρατίδης, Founder & CEO του InYourCity Digital Marketing Agency, με custom scripting και τη χρήση του μοντέλου AIDA, που επιτάσσει άρτιο σχεδιασμό σε landing page, προβολή των benefits, δημιουργία συναισθηματικής ταύτισης και ξεκάθαρο call-to-action. Απαραίτητη είναι η σύνδεση των leads με CRM, για καλύτερη διαχείριση πόρων και αξιοποίηση επαφών, ενώ το χαμηλό κόστος, το υψηλό conversion rate και τα εκτεταμένα κοινά καθιστούν το Facebook ιδανική επιλογή. Η εκκίνηση έγινε από το digitalization του brand για ενοποιημένη εικόνα online, ενώ ακολουθήθηκε ολοκληρωμένη στρατηγική για την αποφυγή leads χαμηλής ποιότητας και δημιουργήθηκε Custom Conversion Event για τη συγκέντρωση μόνο engaged traffic. Μεταξύ άλλων, με budget ύψους 16.800 ευρώ, επετεύχθη ROAS 1.170%.