Αποκάλυψη: 10 τεχνικές για να αποκτήσεις συστάσεις από τους πελάτες σου

18:05 16/6/2024 - Πηγή: Emea.gr

Του Θωμά Σλάμαρη*, ιδρυτή του οργανισμού iwant2help

Η εύρεση νέων πελατών αποτελεί πάντα μία από τις μεγαλύτερες προκλήσεις για κάθε πωλητή. Είναι η θεμελιώδης βάση κάθε επιχειρηματικής προσπάθειας, καθώς χωρίς υποψήφιους πελάτες, καμία πώληση δεν μπορεί να πραγματοποιηθεί. Φυσικά, οι υποψήφιοι πελάτες ποικίλλουν και ο στόχος είναι να βρούμε εκείνους που είναι πιο εύκολα προσεγγίσιμοι και που έχουν πραγματική ανάγκη αυτό που προσφέρουμε.

Διαβάστε εδώ το Business Voice

Week

Η προσβασιμότητα είναι κρίσιμος παράγοντας για τον καθορισμό του ιδανικού υποψήφιου πελάτη. Αυτό μας επιτρέπει να κλείσουμε την πρώτη συνάντηση, να γνωριστούμε και να κατανοήσουμε τις ανάγκες του. Ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για να βρούμε τους κατάλληλους υποψήφιους πελάτες ήταν και παραμένει η λήψη συστάσεων από τους ήδη υπάρχοντες πελάτες μας. Ωστόσο, πολλοί πωλητές δεν εκμεταλλεύονται πλήρως αυτή την ανεκτίμητη πηγή νέων πελατών όσο θα μπορούσαν.

Αντί να επικεντρώνονται στις συστάσεις, πολλοί πωλητές ξοδεύουν χρόνο σε τηλεφωνικές προσεγγίσεις αγνώστων, τυχαίες γνωριμίες ή άλλες λιγότερο αποδοτικές μεθόδους. Οι συστάσεις όμως θα έπρεπε να είναι η κύρια στρατηγική τους για την εξεύρεση νέων πελατών, καθώς προσφέρουν σημαντικά οφέλη όπως:

Σταθερή ροή πελατώνΕυκολότερη και πιο άμεση προσέγγισηΘετική και ανοιχτή στάση από τον υποψήφιο πελάτη κατά την πρώτη γνωριμίαΠολύτιμη πληροφόρηση για τον πελάτη που επιτρέπει καλύτερη προετοιμασίαΒέλτιστη αξιοποίηση του χρόνουΑυξημένη αποτελεσματικότητα στις πωλήσεις.

Αναβαθμίζοντας τις συστάσεις ως κύρια πηγή νέων πελατών, οι πωλητές μπορούν να βελτιώσουν σημαντικά τις επιδόσεις τους και να χτίσουν πιο αποτελεσματικές σχέσεις με τους πελάτες τους.

Μερικά «μυστικά» που μπορούν να βοηθήσουν στην εκμαίευση συστάσεων είναι:

Ζήτησε Συστάσεις σε Κάθε Ευκαιρία: Κάθε φορά που συναντάς έναν πελάτη, είτε για επαγγελματικό είτε για προσωπικό λόγο, ζήτησε του συστάσεις. Αν δεν έχεις λόγο για συνάντηση, βρες έναν.Δείξε Επαγγελματισμό και Ειλικρίνεια: Οι πελάτες δίνουν συστάσεις σε πωλητές που είναι αξιόπιστοι και ενδιαφέρονται πραγματικά για αυτούς. Απόδειξε την αφοσίωσή σου με τις πράξεις σου και τη συνέπεια σου στη δουλειά.Ετοίμασε το Στυλό και το Μπλοκάκι σου: Όταν ζητάς συστάσεις, δείξε ότι είσαι έτοιμος να τις καταγράψεις. Αυτό ενθαρρύνει τον πελάτη να ξεκινήσει να σου δίνει ονόματα.Καθοδήγησε τον Πελάτη: Δώσε συγκεκριμένα χαρακτηριστικά για το είδος των πελατών που ψάχνεις, όπως: «Ποιον ξέρεις που έχει παιδιά;», «Ποιον ξέρεις που έχει παλιό αυτοκίνητο;» ή «Με ποιον κάνεις συχνά παρέα;».Συγκέντρωσε Όλα τα Χρήσιμα Στοιχεία: Όταν ο πελάτης αρχίζει να σου δίνει πληροφορίες, καταγράψε όλα τα χρήσιμα στοιχεία, όπως ηλικία, επάγγελμα και οικογενειακή κατάσταση.Να Είσαι Προετοιμασμένος για Ερωτήσεις: Έχε μαζί σου όλα τα απαραίτητα έντυπα και ετοιμάσου να αντιμετωπίσεις τυχόν αντιρρήσεις ή αναβολές, όπως: «Άσε να το δω και πάρε με αύριο» ή «Δεν είμαι σίγουρος αν θέλω να δώσω το τηλέφωνό τους».Μην Διακόπτεις τον Πελάτη: Όταν αρχίσει να μιλά, άφησέ τον να ολοκληρώσει χωρίς διακοπές. Γράψε τις πληροφορίες γρήγορα και καθαρά.Παρότρυνέ τον να Δώσει Περισσότερα Ονόματα: Αν αρχίσει να κομπιάζει και να λέει ότι αυτά που σου έδωσε είναι αρκετά, ενθάρρυνέ τον να συνεχίσει λίγο ακόμα. Αν φτάσει σε έναν αριθμό, π.χ. 5, 8 ή 10 ονόματα, μπορείς να τον αφήσεις να σου δώσει τα υπόλοιπα αργότερα.Να Έχεις Εύκολα Προσβάσιμα Έγγραφα: Έχε πάντα μαζί σου τα απαραίτητα έντυπα για να μπορέσεις να σημειώσεις τις πληροφορίες γρήγορα και με οργανωμένο τρόπο.Να Είσαι Έτοιμος για Αντιρρήσεις και Αναβολές: Προετοιμάσου με απαντήσεις σε πιθανές αντιρρήσεις ή αναβολές, όπως «Δεν είμαι σίγουρος αν θέλω να δώσω το τηλέφωνό τους» ή «Άσε να το δω και πάρε με αύριο». Η ετοιμότητα αυτή θα σε βοηθήσει να αντιμετωπίσεις τυχόν εμπόδια με αυτοπεποίθηση.

Διαβάστε εδώ το Business Voice Week

Να θυμάσαι ότι οι συστάσεις που λαμβάνεις μπορούν να οδηγήσουν σε νέους και σταθερούς πελάτες. Γι’ αυτό είναι κρίσιμο να το κάνεις με συστηματικότητα και επαγγελματισμό. Η επιτυχία και η εξέλιξή σου ως πωλητής εξαρτώνται άμεσα από το πώς διαχειρίζεσαι τις συστάσεις και το πώς αντιμετωπίζεις κάθε πελάτη σου.

Μην σταματάς να ζητάς συστάσεις, ακόμα κι αν δεν τις πάρεις αμέσως. Συχνά, αυτές οι συστάσεις είναι η πραγματική ανταμοιβή για την ποιότητα της δουλειάς που προσφέρεις. Με επιμονή και στρατηγική προσέγγιση, θα μπορέσεις να χτίσεις ένα δίκτυο πελατών που θα στηρίζει την επιχείρησή σου.

*Ο Θωμάς Σλάμαρης έχει ιδρύσει το 2013 το iwant2help, έναν οργανισμό αφιερωμένο στην εκπαίδευση πωλητών, στο business coaching για επιχειρηματίες και στελέχη αλλά και στον ψηφιακό μετασχηματισμό των μικρομεσαίων επιχειρήσεων. Από το 2015 είναι Authorized Partner της Zoho Corp και συνεργάζεται με εταιρείες από κλάδους όπως ο τουρισμός, οι ασφαλίσεις, το εμπόριο κ.α. σε θέματα ψηφιακού μετασχηματισμού.