Κλαψινάκης: Ένα success e-story από την πρώτη στιγμή

15:46 26/1/2021 - Πηγή: Fortune

Case study: Βιβλιοπωλεία Κλαψινάκης. Ή αλλιώς, πώς μία τοπική οικογενειακή επιχείρηση βιβλίων, χαρτικών και μουσικών ειδών με έδρα το Ρέθυμνο και 4 φυσικά καταστήματα κατάφερε εν μέσω πανδημίας, όχι μόνο να λανσάρει το 5ο της -ηλεκτρονικό αυτή τη φορά- κατάστημα αλλά και να αγγίξει από το πρώτο κιόλας διάστημα εντυπωσιακά ποσοστά ηλεκτρονικών πωλήσεων, που κάθε μήνα έκτοτε έχουν ανοδική πορεία σε όλους τους βασικούς δείκτες ανάπτυξης μιας online επιχείρησης.

Πώς

λοιπόν κατάφερε η δημοφιλής επιχείρηση, η οποία διακινεί πάνω από 100.000 κωδικούς βιβλιοχαρτοπωλείου και μουσικών ειδών και διαθέτει δικό της ψηφιακό εκτυπωτικό κέντρο, να ξεπεράσει τόσο γρήγορα τους στόχους που είχε θέσει στο πλαίσιο του ψηφιακού της μετασχηματισμού, αυξάνοντας τον συνολικό ετήσιο τζίρο της παρά τις προκλήσεις της εποχής;

Success e-story από την πρώτη στιγμή

Το ηλεκτρονικό κατάστημα www.klapsinakis.gr βγήκε online τον Σεπτέμβριο του 2020 και κέρδισε κατευθείαν σημαντικό ποσοστό της πίτας των συνολικών ετήσιων εσόδων της επιχείρησης, με πωλήσεις που προέρχονται κατά 90% από όλη την υπόλοιπη Ελλάδα και μόλις στο 10% από την Κρήτη.

Τα συνολικά αποτελέσματα που καταγράφηκαν από τον Νοέμβριο που τέθηκε για πρώτη φορά σε λειτουργία το διαφημιστικό της πλάνο είναι τα εξής:

Conversion rate: 3.45%Μέσο καλάθι: €36Με κόστος πρόσκτησης πελάτη (CPA): 1.42€Και απόδοση διαφημιστικής επένδυσης (ROAS): 1 προς 25

Διαπιστώνουμε ότι το CR είναι σχεδόν εξωπραγματικό για νέο ηλεκτρονικό κατάστημα ενώ την ίδια στιγμή και τα CPA και ROAS κρίνονται εξαιρετικά ικανοποιητικά, καθώς πρόκειται για νεοσύστατο ηλεκτρονικό κατάστημα και οι προωθητικές ενέργειες έχουν ξεκινήσει σε πρακτική εφαρμογή μόνο δύο μήνες.

Η φρενήρης αυτή αναπτυξιακή πορεία φαίνεται ακόμα πιο έντονα στα αποτελέσματα της Social Media στρατηγικής της επιχείρησης, τα οποία αγγίζουν εκπληκτικά νούμερα από μήνα σε μήνα.

Ενδεικτικά, μόνο για τον Νοέμβριο του 2020 καταγράφηκαν τα εξής:

Facebook:

Likes +107%Reach: +773%Εμφανίσεις περιεχομένου (Impressions): +615%Αλληλεπιδράσεις χρηστών (engagement): +753%.

Instagram:

Ιmpressions: +878%Reach: +1.130%

Η στρατηγική που εφαρμόστηκε

Όσον αφορά στη στρατηγική marketing που ακολουθήθηκε και επιμελήθηκε εξολοκλήρου η  Generation Y – International eBusiness Hub για λογαριασμό της εταιρείας Κλαψινάκης, αυτή κινήθηκε γύρω από δύο άξονες:

Την κάλυψη της υφιστάμενης ζήτησης για το προϊοντικό μείγμα του webstore, καθώς διαθέτει τεράστια γκάμα επιλογών σε βιβλία, επιτραπέζια και άλλα είδη δώρων για όλες τις ηλικίες.Τη δημιουργία ζήτησης και την προσέλκυση πιθανών πελατών, καθώς πρόκειται όπως αναφέρθηκε για νεοσύστατο ηλεκτρονικό κατάστημα με επιμέρους target audiences, αρκετά διαφορετικά μεταξύ τους σε online καταναλωτικές συμπεριφορές.

Παράλληλα βέβαια με τους εμπορικούς στόχους, η πρόκληση ήταν ότι χρειαζόταν να αναδειχθεί και η ίδια η εταιρεία Κλαψινάκης, ως προς το τι πρεσβεύει και ποια είναι η φιλοσοφία της, προκειμένου να δημιουργήσει τη δική της ενεργή κοινότητα στο ψηφιακό περιβάλλον.

Έτσι, λοιπόν, ως προς τις διαφημιστικές ενέργειες, η Generation Y επέλεξε να δημιουργήσει περιεχόμενο που να αφορά ακόμα και τις πιθανές ανάγκες των χρηστών, όπως αυτές διαμορφώνονται καθημερινά μέσα από την online συμπεριφορά και αλληλεπίδρασή τους με τα προωθητικά μηνύματα. Ειδικότερα δε, για τα Social Media και τις θεαματικές τους επιδόσεις όπως προαναφέρθηκε, δημιουργήθηκαν θεματικές αναρτήσεις βασισμένες σε συγκεκριμένους πυλώνες που απαντούν σε όλες τις εξαιρετικά ιδιαίτερες ανάγκες του εκάστοτε target audience.

Αυτό σημαίνει ότι η Generation Y δημιούργησε μεγάλο όγκο καμπανιών ανά κανάλι, οι οποίες να ανταποκρίνονται στα συμπεριφορικά χαρακτηριστικά του κάθε target audience ξεχωριστά.

Παράλληλα, δημιουργήθηκε σειρά από online ενέργειες και activations, με έμφαση στο ανθρώπινο στοιχείο, οι οποίες «εκτόξευσαν» το engagement των χρηστών και κυρίως κατάφεραν να μεταφέρουν σε ψηφιακό περιβάλλον τον έντονα ανθρωποκεντρικό χαρακτήρα της ίδιας της επιχείρησης.

«Καταφέραμε να κερδίσουμε την αγάπη του κοινού, αυτό μας οδήγησε σ’ αυτά τα αποτελέσματα»

Τάδε έφη η ιδιοκτήτρια κ. Κλαψινάκη, καλούμενη να σχολιάσει τα θεαματικά αποτελέσματα, τοποθετώντας κι εκείνη με τη σειρά της τον παράγοντα «Άνθρωπος» σε πρώτη γραμμή:

«36 χρόνια πορείας και εξέλιξης στον χώρο των φυσικών καταστημάτων, με τον άνθρωπο πάντα στο επίκεντρο, μας οδήγησαν στην απόφαση δημιουργίας ηλεκτρονικού καταστήματος. Το βασικό μας τρίπτυχο «μεράκι, οργάνωση, διαφήμιση» παρέμενε ακλόνητο, μολαταύτα ενισχυμένο από ισχυρές  παρακαταθήκες, όπως η συνεχής  προσφορά μας στην τοπική Κοινωνία και την Πανεπιστημιακή κοινότητα, η γνωριμία και οι καλές σχέσεις  με τους  χιλιάδες φοιτητές και φοιτήτριες που πέρασαν από το Ρέθυμνο και τώρα βρίσκονται σε κάθε σημείο της Ελλάδας, το αξιόπιστο ERP πρόγραμμά μας (Softone), η οργανωμένη αποθήκη, το καταρτισμένο προσωπικό μας και γενικά η ωριμότητα και η τεχνογνωσία μας.

Το μόνο που δεν διαθέταμε σε εκείνη τη φάση ήταν ένας δυνατός και σύγχρονος σύμβουλος ψηφιακού μετασχηματισμού, οπότε μετά από ενδελεχή έρευνα και πολλές συζητήσεις καταλήξαμε στους ανθρώπους της Generation Y και δικαιωθήκαμε από την επιλογή μας.

Μαζί οργανώσαμε τη δυναμική ομάδα που ανέλαβε τη δημιουργία του ηλεκτρονικού μας καταστήματος και μετέπειτα τη στρατηγική digital marketing, φτάνοντας το Νοέμβριο του 2020 -δύο μόλις μήνες μετά το λανσάρισμα του webstore μας- να  βλέπουμε τον τζίρο μας να αγγίζει ξανά ρεκόρ περασμένων «δοξασμένων» ετών. Πιο συγκεκριμένα, το δίμηνο Νοεμβρίου – Δεκεμβρίου ο τζίρος του e-shop  εκτοξεύτηκε, πλησιάζοντας το 9 % του ετήσιου τζίρου της επιχείρησής μας, ενώ μέχρι και αυτήν τη στιγμή η ζήτηση παραμένει αυξητική, αφήνοντάς μας να αναμένουμε με ανυπομονησία αυτά που έπονται το 2021».

Η ισχύς εν τη ενώσει

Το αποτέλεσμα συνολικά της συνεργασίας της εταιρείας Κλαψινάκης με την Generation Y ήταν να χτιστεί μια ισχυρή πελατειακή βάση σε όλη την Ελλάδα πλέον, ξεφεύγοντας από τα τοπικά όρια της μεγαλονήσου και να αναπτυχθεί ένα άρτιο και πανίσχυρο ηλεκτρονικό κατάστημα. Με εφαλτήριο πάντοτε το γνήσιο ενδιαφέρον της για το καταναλωτικό κοινό και με «όπλο» της τη διάθεση για επένδυση σε ενέργειες υποδομής, όπως η cutting-edge τεχνολογία και οι καινοτόμες λειτουργικότητες, τα οποία μπόρεσαν να υποστηρίξουν υποδειγματικά τις δυναμικές ενέργειες μάρκετινγκ που υλοποιήθηκαν, η ελληνική οικογενειακή επιχείρηση οδηγήθηκε σε πλήρη απόσβεση της επένδυσής της εν μέσω πανδημίας, υπογράφοντας εντέλει μία πορεία ανάπτυξης που την έφερε εδώ, στο παρόν, να μελετάται ως ένα από τα πλέον επιτυχημένα εγχώρια case studies της περιόδου.