15o Ετήσιο Συνέδριο Πωλήσεων ΙΠΕ: Η Τεχνητή Νοημοσύνη στο επίκεντρο

10:08 22/1/2025 - Πηγή: Marketing Week

Με το βλέμμα στραμμένο στο αύριο, το 15ο Πανελλήνιο Συνέδριο Πωλήσεων, που διοργανώθηκε από το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος (ΙΠΕ), εστίασε στην Τεχνητή νοημοσύνη και την επίδρασή της στον κλάδο. Το συνέδριο, με τίτλο «Artificial Sales Intelligence», πραγματοποιήθηκε στις 12 Δεκεμβρίου στην αίθουσα Vmax Sphera εντός του εμπορικού κέντρου The Mall Athens, παρουσία άνω των 800 στελεχών από τους κλάδους των πωλήσεων και της τεχνολογίας.

Η ΤΝ θα επηρεάσει το 80% των παγκόσμιων

πωλήσεων
Τις εργασίες του συνεδρίου άνοιξε ο Πρόεδρος ΔΣ του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδος (ΙΠΕ), Αντώνης Ποταμίτης, ο οποίος ανέφερε πως το ΙΠΕ, «ανοίγεται» στην κοινωνία καθώς τον προσεχή Ιούνιο θα θεσμοθετηθεί η «Ημέρα Πωλήσεων» σε συνδυασμό με τα Sales Excellence Awards, ακολουθούμενη από μια εβδομάδα γεμάτη προσφορές για τους καταναλωτές. Ο ίδιος ανέφερε, πως σύμφωνα με μελέτες, η Τεχνητή Νοημοσύνη, θα επηρεάσει το 80% των παγκόσμιων πωλήσεων, γεγονός για το οποίο προετοιμάζεται το ΙΠΕ, δίνοντας στα μέλη του τα κατάλληλα εφόδια.

«Η τεχνητή νοημοσύνη είναι ένα εργαλείο, ένα μέσο αλλά ο ανθρώπινος παράγοντας παραμένει το κλειδί για την επιτυχία, αφού η πραγματική δύναμη βρίσκεται στις σχέσεις που δημιουργούμε, την εμπιστοσύνη που εμπνέουμε και την ενσυναίσθηση που επιδεικνύουμε ως επαγγελματίες των πωλήσεων», σημείωσε.

Οι 10+1 προτάσεις για το αύριο
Ακολούθησε η παρουσίαση της έρευνας EY Future Consumer Index Ελλάδα 2024, από τον Θάνο Μαύρο, Partner ΕΥ και Επικεφαλής του τομέα Λιανεμπορίου & Καταναλωτικών Προϊόντων για τη Νοτιοανατολική Ευρώπη, η οποία ανέδειξε με σαφήνεια τις νέες προτεραιότητες των καταναλωτών και τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι επιχειρήσεις, θέτοντας στο επίκεντρο τον άνθρωπο. Σύμφωνα με τα αποτελέσματα της έρευνας, η τιμή, με 76% των ερωτηθέντων, φαίνεται να αποτελεί το κυριότερο αγοραστικό κριτήριο και να ακολουθεί η ποιότητα του προϊόντος με 52%. Οι μισοί σχεδόν από τους ερωτηθέντες, δήλωσαν ότι το σπίτι τους στο μέλλον θέλουν να μετατραπεί σε hub, μια τάση η οποία και ενισχύθηκε περισσότερο μετά την πανδημία.

Αναφορικά με το ποια θα είναι τα σημεία στα οποία θα εστιάζουν οι καταναλωτές του αύριο, η προσιτή τιμή κυριαρχεί σε ποσοστό 33%, ακολουθούν τα θέματα υγείας με ποσοστό 22% και έπεται η περιβαλλοντική ευαισθησία με ποσοστό 21%. Η παρουσίαση, ολοκληρώθηκε από 10+1 προτάσεις προς τις επιχειρήσεις, όπως προέκυψαν από τα αποτελέσματα της έρευνας. Συγκεκριμένα, οι επιχειρήσεις θα πρέπει να τοποθετούν τον άνθρωπο στο επίκεντρο, να συμπιέζουν το κόστος μέσω αποτελεσματικής επιχειρησιακής λειτουργίας και δυνατού sourcing, να συμμετέχουν σε οικοσυστήματα αλυσίδων αξίας πλήρους ορατότητας, να αποτελούν οι ESG πρακτικές κύριο συστατικό του επιχειρηματικού DNA τους και να λάβουν υπόψη τον καταλυτικό ρόλο της Τεχνητής Νοημοσύνης στις αγοραστικές αποφάσεις. Η έκτη πρόταση, περιλαμβάνει την ανάγκη για ανθρώπινη αλληλεπίδραση και πολυκαναλική εμπειρία, ακολουθούν οι ευκαιρίες για την ενίσχυση προϊόντων ιδιωτικής ετικέτας, η δημιουργία ενός οικιακού hub που θα αποτελεί το κέντρο των αγοραστικών αποφάσεων, ο αυξανόμενος ρόλος των influencers και δέκατη πρόταση, η διαρκής βελτίωση του καταναλωτικού «ταξιδιού». Τέλος, η ενδέκατη παράμετρος περιλαμβάνει τη δημιουργία εμπιστοσύνης με τους καταναλωτές και την ασφάλεια των δεδομένων τους.

Τα ευρήματα της έρευνας, σχολιάστηκαν από στελέχη της αγοράς, όπως ο Ανδρέας Αθανασόπουλος, CEO του Olympia Group, ο Γιάννης Μπούρας, Διευθύνων Σύμβουλος του ομίλου Σαράντη, και ο Ανδρέας Ξηρόκωστας, Managing Director της SAP Hellas, υπό τον συντονισμό της Έλενας Παπαδημητρίου, Δημοσιογράφου και Head of Editorial στο fyi.news, η οποία παρουσίασε και το συνέδριο. Από τα βασικότερα συμπεράσματα της συζήτησης ξεχώρισαν πως οι επικρατούσες συνθήκες είναι αυτές που επηρεάζουν το εμπόριο, πως οι πελάτες επιστρέφουν πάντα στα brands που εμπιστεύονται και πως απόλυτα επιτυχημένα είναι τα brands εκείνα που δημιουργούν οπαδούς και όχι πελάτες (όπως συμβαίνει με τα luxury brands).

Ιδιαίτερα εντυπωσιακή στιγμή του συνεδρίου, αποτέλεσε και η live σύνδεση με τον Jon Copestake, EY Global Consumer Senior Analyst αλλά και η γνωριμία του κοινού με τους καταναλωτές του μέλλοντος (του 2030 συγκεκριμένα) σε μορφή avatars, οι οποίοι δέχτηκαν ερωτήσεις από ομιλητές και κοινό, προσφέροντας μια διαφορετική ματιά στις πωλήσεις του αύριο.

Μόνο το 4% των επιχειρήσεων μπορούν να υιοθετήσουν το ΑΙ
Η ενότητα «Ψηφιακός Μετασχηματισμός και Τεχνητή Νοημοσύνη στις Ελληνικές Επιχειρήσεις», με ομιλητή τον καθηγητή Γεώργιο Δουκίδη, από το Τμήμα Διοικητικής Επιστήμης και Τεχνολογίας του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών, παρουσίασε τα αποτελέσματα έρευνας που διεξήχθη σε συνεργασία με την Grant Thornton. Η έρευνα, στην οποία συμμετείχαν 400 ελληνικές επιχειρήσεις, ανέδειξε τις τρέχουσες τάσεις γύρω από την αξιοποίηση των ψηφιακών τεχνολογιών και της Τεχνητής Νοημοσύνης.

Σύμφωνα με την έρευνα, το 30% των επιχειρήσεων δηλώνει ότι έχουν πλάνο αξιοποίησης της τεχνητής νοημοσύνης ενώ μόλις το 10% έχει προχωρήσει στην απαραίτητη υποδομή διαχείρισης δεδομένων. Παράλληλα, μόλις το 20% των επιχειρήσεων αυτών χρησιμοποιεί εφαρμογές Τεχνητής Νοημοσύνης ενώ μόνο το 17%, έχει προσόντα διαχείρισης ΑΙ. Τέλος, μόνο το 4%, διαθέτει όλα τα προσόντα για την υιοθέτηση ΑΙ τεχνολογιών, καταδεικνύοντας την ανάγκη για περαιτέρω επενδύσεις στον τομέα της Τεχνητής Νοημοσύνης.

Στην ενότητα «Artificial Intelligence… σε πρώτο πλάνο», με τον συντονισμό του Σπύρου Καμπιώτη, CEO του Ionian TV και Αντιπροέδρου της ΕΕΤΕΠ, το πάνελ συζήτησε πώς οι επιχειρήσεις μπορούν να αξιοποιήσουν το AI για να ενισχύσουν την ανταγωνιστικότητά τους. Με τη συμμετοχή της Δήμητρας Ντάρδα, Microsoft EMEA General Manager of Global Partners Sales και του Μιχάλη Μπλέτσα, Διευθυντή Πληροφορικής στο MIT Media Lab και Διοικητή της Εθνικής Αρχής Κυβερνοασφάλειας, παρουσιάστηκαν τα «εργαλεία» του ΑΙ που ενδυναμώνουν τους πωλητές, επιτρέποντας μια πιο εξατομικευμένη προσέγγιση προς τους πελάτες, ενώ τονίστηκε και η σημασία της κυβερνοασφάλειας καθώς και ο καταλυτικός ρόλος του πωλητή που δεν πρόκειται να αντικατασταθεί από την τεχνολογία, όπως αρκετοί φοβούνται.

Η αυτοηγεσία στο επίκεντρο
Μια διαφορετική οπτική πρόσφερε στο κοινό η Ειρήνη Νικολαΐδου, Executive & Systemic Team Coach, που ανέδειξε τη σημασία της αυτο-ηγεσίας και της ενσυνείδητης ηγεσίας σε ένα περιβάλλον που συνεχώς μεταβάλλεται. Η ίδια ανέλυσε πώς οι ηγέτες μπορούν να διαχειριστούν αποτελεσματικά τις εντάσεις και τις συγκρούσεις, ενισχύοντας την εμπιστοσύνη και τη συνεργασία μεταξύ των μελών μιας ομάδας. Με πρακτικά παραδείγματα και βιωματικές αναφορές, η ενότητα προσέφερε πολύτιμες κατευθύνσεις για τη δημιουργία ενός υγιούς, παραγωγικού και ισχυρού επαγγελματικού περιβάλλοντος

Ανάμικτα συναισθήματα για την υιοθέτηση του ΑΙ στο CX
Ο Δημήτρης Μαύρος, General Manager/ Director, Member of the Board, MRB Hellas SA, παρουσίασε δύο αποκλειστικές έρευνες για λογαριασμό του ΙΠΕ, για την αυξανόμενη υιοθέτηση του AI στον τομέα του CX, που προκαλεί ανάμικτα συναισθήματα σε καταναλωτές και επιχειρήσεις, από ενθουσιασμό μέχρι επιφυλακτικότητα. Ο ίδιος ανέφερε πως «το CX καταλήγει σε παραγωγή ορμονών» και τόνισε πως παρόλο που το AI αποτελεί αναπόσπαστο μέρος του μέλλοντος της εμπειρίας πελάτη, οι επιχειρήσεις καλούνται να ισορροπήσουν μεταξύ της τεχνολογικής και της ανθρώπινης προσέγγισης. Κλείνοντας, αποκάλυψε πως θα πρέπει να φροντίσουν οι επιχειρήσεις να αναβαθμίσουν τα προσόντα των πωλητών ώστε σε συνδυασμό με τα «εργαλεία» της ΑΙ, να επιτευχθούν τα επιθυμητά αποτελέσματα. Ανέφερε δε, ως μυστική συνταγή της Artificial Intelligence στο CX, τη συνεργασία της με την Human Intelligence.

Οδική ασφάλεια και ενσυναίσθηση
Λίγο πριν το τέλος του συνεδρίου, ο Νίκος Βελαώρας, Partnership & Product Director της Ayvens, ανέδειξε τη δυναμική σχέση ανάμεσα στην τεχνολογία και την ανθρώπινη υπευθυνότητα στον τομέα της οδικής ασφάλειας. Ο ίδιος ανέφερε πως δεν έχει σημειωθεί καμιά βελτίωση στην οδική ασφάλεια τα τελευταία χρόνια, τη στιγμή που κυκλοφορούν 5,5 εκατ. οχήματα στην Ελλάδα με μέσο όρο ηλικίας τα 20 χρόνια. Αναφέρθηκε μεταξύ άλλων σε στατιστικά στοιχεία ατυχημάτων, 50% αυτών γίνονται σε πόλεις και 6% σε highways, αλλά και στη σημασία της σωστής εκπαίδευσης και της αλλαγής νοοτροπίας στους οδηγούς και τους επαγγελματίες πωλητές που περνούν καθημερινά χρόνο στον δρόμο.

Κλείνοντας, ο Δημήτρης Παπανικολάου, πρώην διεθνής καλαθοσφαιριστής και Autism motivator, ανέδειξε τη σημασία της ανθρώπινης ενσυναίσθησης ως θεμελιώδους εργαλείου στην ηγεσία. Τόνισε ότι, σε έναν κόσμο όπου η τεχνολογία κυριαρχεί, η ικανότητα των ηγετών να συνδέονται συναισθηματικά με τους ανθρώπους γύρω τους είναι αυτή που τους κάνει να ξεχωρίζουν. Μέσα από προσωπικές του εμπειρίες και παραδείγματα, μίλησε για τη δύναμη της ενσυναίσθησης στη δημιουργία εμπιστοσύνης, την ενδυνάμωση των ομάδων και την καλλιέργεια σχέσεων που ξεπερνούν τα δεδομένα. Το συνέδριο ολοκλήρωσε τις εργασίες τους με networking ανανεώνοντας το ραντεβού με τους συνέδρους την επόμενη χρονιά.