M&M&M: Από πού θα έρθουν Νέοι Πελάτες; Και πώς;

11:20 27/1/2025 - Πηγή: Marketing Week

Με αυτά υπόψη, μήπως μπορούμε να βρούμε κάποια «σκονάκια»; Κάποια λίγα, ναι. Και δεν είναι καθόλου μεμπτά, όπως εκείνα του σχολείου!

Από πού; Ένα «σκονάκι» είναι ο πίνακας υποκατάστασης (Πηγή: TGI/ MRB Hellas). Η έρευνα ρωτά τη συνήθη μάρκα και την εναλλακτική. Η διασταύρωση δίνει για την κάθε μάρκα που είναι εναλλακτική, το από ποιον ανταγωνιστή αντλεί πελάτες. Εδώ, στον οριζόντιο άξονα, οι εναλλακτικοί πελάτες του S/M F (1η γραμμή), ψωνίζουν συνήθως από το S/M A. Επομένως, οι προσπάθειες του F θα είναι πιο αποτελεσματικές στο να αντλήσει

νέους πελάτες, αν εστιάσει περισσότερο στο προφίλ των συνήθων πελατών του Α στην τηλεόραση (ή αν κάνει παρόμοιες επιλογές εκεί), και στα digital media, με γεωγραφικό & behavioral targeting.

Πώς; Από ποια Μέσα; Το «σκονάκι» εδώ είναι τo διάγραμμα αυτό, από το Similarweb:

Μας λέει τις πηγές από όπου έρχονται επισκέπτες στο site του ανταγωνιστή, αυτού που οι πελάτες του μας ενδιαφέρουν. Στο παράδειγμα, βλέπουμε το 21,4% να το παίρνει μέσα από πληρωμένη online διαφήμιση. Αντίθετα, έχουμε δει ότι στο δικό μας, μόνο το 4,7% έρχεται από εκεί. Άρα, να μία πρώτη ένδειξη για το «πώς».

Και πού θα βρούμε budget για SEO; Το να διπλασιάσουμε τα ελάχιστα που ξοδεύουμε σε πληρωμένη online, βρίσκονται. Θα μπορέσουμε έτσι να τεστάρουμε ποικιλία από διαφορετικό content (εδώ μπορεί να βοηθήσει και η AI) και να επιβεβαιώσουμε ότι η στροφή μας αποδίδει. Πιθανότατα, θα βγει ότι είναι μία κίνηση που αυτοχρηματοδοτείται, αν το επιπλέον ποσοστό των επισκεπτών που γίνεται πελάτης, επί το κέρδος μέσης πώλησης είναι ίσο περίπου με το επιπλέον κόστος σε πληρωμένο SEO.

Όμως και αν έχουμε δώσει και κάτι παραπάνω, και πάλι συμφέρει. Γιατί κάποιοι θα κάνουν επαναληπτικές αγορές, αλλά και γιατί με την επιπλέον διαφήμιση σε Media που δεν έχουμε εξαντλήσει, στηρίζεται πιο σταθερά η μακροχρόνια προσπάθεια του branding.

Το σκεπτικό της αυτοχρηματοδότησης, εάν το marketing το αποδείξει στο top management, έχει τις πιθανότητες με το μέρος του να πάρει έγκριση για το επιπλέον budget! Και είναι μία εξαιρετική κίνηση «accountability», όπου το marketing τεκμηριώνει στην εταιρεία τη σύνδεση των επιλογών του με τα αποτελέσματα, με ευρύτερο κέρδος στην εσωτερική του αξιοπιστία.

Milton on Media & Marketing
Στη στήλη αυτή, ο Μίλτων Παπαδάκης μοιράζεται insights και πρακτικές συμβουλές από την εμπειρία του και την επίκαιρη διεθνή βιβλιογραφία, για τη βέλτιστη αξιοποίηση των media από τους marketers.