Πώς θα κλείσεις περισσότερα ραντεβού με υποψήφιους πελάτες

14:38 22/9/2024 - Πηγή: Emea.gr

Του Θωμά Σλάμαρη*, ιδρυτή του Οργανισμού iwant2help

Γιατί δυσκολεύονται πολλοί να κλείσουν το πρώτο ραντεβού με υποψήφιους πελάτες; Πώς μπορούν να ξεπεράσουν τις ψεύτικες αντιρρήσεις και να ορίσουν την συνάντηση; Τι πρέπει να κάνουν για να έχουν περισσότερα αποτελέσματα;

Αρχικά, είναι απολύτως φυσιολογικό να συναντάμε αντιρρήσεις όταν τηλεφωνούμε για να κλείσουμε ραντεβού. Αν δεν υπάρχουν αντιρρήσεις, τότε πιθανόν κάτι ασυνήθιστο συμβαίνει και καλό θα ήταν να το διερευνήσουμε άμεσα. Οι στατιστικές δείχνουν πως μόνο το 5% του ενεργού πληθυσμού αναζητά ενεργά την υπηρεσία

που προσφέρουμε, οπότε είναι πιο ανοιχτοί σε συζητήσεις.

Επομένως, οι αντιρρήσεις (και συχνά περισσότερες από μία) είναι απολύτως αναμενόμενες. Είσαι, όμως, προετοιμασμένος για αυτές;

Έχεις έτοιμες, ουσιαστικές απαντήσεις που να κεντρίζουν το ενδιαφέρον;

Ακόμα και αν έχεις έτοιμες τις απαντήσεις και τις παρουσιάζεις με ευχέρεια, αυτό δεν αρκεί πάντα. Οι απαντήσεις πρέπει να είναι σαφείς και σύντομες, χωρίς φλυαρία, ώστε να μην φανεί αμηχανία.

Ο υποψήφιος που ακούει σκέφτεται παράλληλα, και μάλιστα πολύ πιο γρήγορα από ό,τι εσύ μιλάς. Πιθανότατα, αν η αντίρρηση είναι προσχηματική, δε θα ακούει καν τι λες. Γι’ αυτό είναι σημαντικό να παραμένεις σύντομος, συγκεκριμένος και να αντιμετωπίζεις την κάθε αντίρρηση με επαγγελματισμό.

Τι πρέπει να κάνεις

Μετά από κάθε απάντηση που δίνεις σε πιθανή αντίρρηση, είναι σημαντικό να κλείνεις την πρόταση σου με μια ερώτηση που οδηγεί στο κλείσιμο της συνάντησης. Για παράδειγμα: «Θα θέλατε να συναντηθούμε τη Δευτέρα ή την Πέμπτη;» ή «Σας εξυπηρετεί στις 6 ή στις 7 το απόγευμα;».

Αν δεν κάνεις ερώτηση κλεισίματος, δίνεις στον συνομιλητή σου την ευκαιρία να συνεχίσει τη συζήτηση αντί να κατευθυνθεί προς το κλείσιμο της συνάντησης. Αυτό μπορεί να οδηγήσει σε μια ατέρμονη συζήτηση με διαρκείς αντιρρήσεις, αφήνοντας την αίσθηση ότι πιέζεις χωρίς σαφή σκοπό.

Όταν καθορίζεις συγκεκριμένη ημέρα και ώρα για τη συνάντηση, ξεπερνάς τις προσχηματικές αντιρρήσεις ή αναβολές και φτάνεις στο επιθυμητό αποτέλεσμα. Θυμήσου ότι ο στόχος της κλήσης είναι να κλείσεις τη συνάντηση, όχι τη συμφωνία.

Ο στόχος είναι το ραντεβού

Ο βασικός στόχος σου είναι να κλείσεις το ραντεβού. Πολλοί νιώθουν ότι πιέζουν με αυτόν τον τρόπο, και φυσικά, κάθε κατάσταση έχει τα όριά της. Αν ο υποψήφιος συνεχίζει να φέρνει αντιρρήσεις ή να επιμένει στην αναβολή, θα καταλάβεις πότε είναι η κατάλληλη στιγμή να σταματήσεις.

Ωστόσο, αν δεν ζητάς ρητά το ραντεβού μετά από κάθε απάντησή σου, το πιο πιθανό είναι ότι δε θα το κλείσεις ποτέ. Αν περιμένεις να σου το προτείνει ο πελάτης, είναι σχεδόν βέβαιο ότι η συνάντηση δεν θα πραγματοποιηθεί.

Μην ξεχνάς πως όταν παίρνεις τηλέφωνο, ο στόχος σου δεν είναι η άμεση πώληση, αλλά αποκλειστικά το ραντεβού. Χειρίσου τη συζήτηση με έξυπνο τρόπο, προετοιμάζοντας απαντήσεις για τις αντιρρήσεις και κλείνοντας πάντα με πρόταση για ραντεβού, προσφέροντας εναλλακτικές.

Αυτός είναι ο τρόπος για να δεις τα ποσοστά σου να αυξάνονται και τις επαγγελματικές σου ευκαιρίες να πολλαπλασιάζονται. Ο κανόνας αυτός είναι γνωστός ως «A.B.C.»(Always Be Closing) και εφαρμόζεται σε όλα τα στάδια της πώλησης.

*Ο Θωμάς Σλάμαρης έχει ιδρύσει το 2013 το iwant2help, έναν οργανισμό αφιερωμένο στην εκπαίδευση πωλητών, στο business coaching για επιχειρηματίες και στελέχη αλλά και στον ψηφιακό μετασχηματισμό των μικρομεσαίων επιχειρήσεων. Από το 2015 είναι Authorized Partner της Zoho Corp και συνεργάζεται με εταιρείες από κλάδους όπως ο τουρισμός, οι ασφαλίσεις, το εμπόριο κ.α. σε θέματα ψηφιακού μετασχηματισμού.