Η οργάνωση του λόγου και η αποφυγή λαθών στην πώληση

16:15 19/11/2017 - Πηγή: Huffington Post Greece

Η οργάνωση του λόγου, η ομιλία, η μαγεία δηλαδή των λέξεων, αποτελούν τη δύναμη της πειστικότητας ενός πωλητή. Από την αξία των ιδεών του και τον τόνο της φωνής του, αλλά κι από την επιλογή των λέξεων που χρησιμοποιεί για να στείλει το μήνυμα στο μυαλό του πελάτη κρίνεται κατά έναν μεγάλο βαθμό η ικανότητά του.

Οι λέξεις πολλές φορές δεν έχουν την ίδια αξία για κάθε συνομιλητή μας. Είναι δύσκολο να μεταφέρουμε την ίδια έννοια με συγκεκριμένες λέξεις. Με ποικίλες λέξεις, λέξεις συγκεκριμένες, χρωματισμένες, εισαγωγικές, που δημιουργούν εικόνες ευχάριστες στον πελάτη, ο πωλητής ντύνει τα

προϊόντα του. Λέξεις σύντομες, θετικές, που έχουν ένα αποτέλεσμα εντυπωσιακό.

Θα μπορούσαμε σε αυτό το σημείο να αναφέρουμε το παράδειγμα του τυφλού/ ζητιάνου που είχε γράψει πάνω σε μία πλάκα «βοηθήστε τον αόμματο». Ένας διαβάτης σταματάει και του προτείνει να γράψει αυτός κάτι πάνω στην πλάκα, με την υπόσχεση ότι θα διπλασιάσει της εισπράξεις του. Ο τυφλός δέχεται και ο διαβάτης γράφει: «Είναι άνοιξη και εγώ δεν την βλέπω». Αποτέλεσμα: Οι εισπράξεις του τυφλού τριπλασιάστηκαν. Από το παραπάνω παράδειγμα μπορούμε εύκολα να καταλάβουμε πόσο σημαντικό είναι να χρησιμοποιούμε τις κατάλληλες λέξεις, αλλά και πόσο εξίσου σημαντικό είναι να γνωρίζουμε ποιες λέξεις ή ακόμα και φράσεις πρέπει να αποφεύγουμε ως πωλητές.

Εξίσου σημαντικό ρόλο παίζει και ο χρόνος που θα χρησιμοποιούμε κατά την διάρκεια της συνομιλίας μας με τον πελάτη.

Ένα άλλο σημείο που πρέπει να προσέξει ο πωλητής είναι το πώς θα προφέρει τις λέξεις και θα διατυπώνει τις σκέψεις του, δηλαδή η άρθρωση. Όταν μιλά θα πρέπει να σκέφτεται το ακροατήριο του και όχι τον εαυτό του και να κοιτάει τα πρόσωπα του ακροατηρίου του στα μάτια όταν απευθύνετε σε αυτούς.

Όταν λοιπόν ο πωλητής έχει αποκτήσει αρκετή αυτοπεποίθηση, όσον αφορά τον τρόπο που μιλά, που διατυπώνει τις σκέψεις του, το λόγο του γενικά, τότε θα πρέπει να αρχίσει να προετοιμάζεται και για την στιγμή που θα συναντήσει τον πελάτη.

Οι πωλητές δεν πετυχαίνουν μόνο με τις τεχνικές γνώσεις πάνω στης πωλήσεις. Τους χρειάζονται γνώσεις πάνω στην ανθρώπινη συμπεριφορά και στις ανθρώπινες σχέσεις. Ένα φιλικό και άνετο κλίμα κατά την διάρκεια μιας επαγγελματικής συναντήσεις, αποτελεί σημαντικό στοιχείο για την επιτυχή της έκβαση. Για την επίτευξη αυτού οι πωλητές πρέπει να λάβει στα υπόψη τους κάποιους βασικούς παράγοντες όπως η αδιαφορία και η αγένεια απέναντι στον υποψήφιο πελάτη.

Οι δέκα (10) βασικές συμβουλές που πρέπει να έχει κατά νου ο πωλητής ώστε να ελαχιστοποιεί τον κίνδυνο «απώλειας πωλήσεων» είναι:

1. Η αδιαφορία: Όταν εξυπηρετεί έναν ενδιαφερόμενο πελάτη, πρέπει να του δώσει όλη του την προσοχή. Η αδιαφορία ενοχλεί αφάνταστα.
2.Η υπερβολική οικειότητα: Αρκετές φορές δημιουργεί προβλήματα, που τις περισσότερες φορές δεν εκφράζονται.
3.Η αγενής συμπεριφορά: Δημιουργεί ένταση και απωθεί.
4.Η φλυαρία: Να αφήσει χρόνο στον άλλο να σκεφθεί η να δείξει ότι του αφήνει χρόνο. Πρέπει να μάθει να ακούει.
5.Η ανυπομονησία: Ποτέ να μη δείξει ότι βιάζεται να ξεφορτωθεί τον υποψήφιο πελάτη του.
6.Η ελλιπής γνώση του αντικειμένου πώλησης: Είναι αυτή που αφήνει ερωτηματικά στον πελάτη.
7.Η ελλιπής γνώση των τεχνικών πώλησης: Είναι αυτή που, με μαθηματική ακρίβεια, οδηγεί στην αποτυχία.
8.Τα λάθη: Να μάθει να τα αναγνωρίζει και να ζητάει συγγνώμη.
9.Η ανοικτή διαφωνία με τον υποψήφιο πελάτη: Να συζητάει μαζί του ή να μετατοπίσει το διάλογο σε άλλο θέμα.
10.Προσοχή στις κατηγορίες που απευθύνει ο πελάτης στον ανταγωνισμό: Να μιλάει για τα πλεονεκτήματα του προϊόντος/υπηρεσίας δίχως να κατηγορεί τους ανταγωνιστές. Είναι προτιμότερο και αποτελεσματικότερο.

Καταλαβαίνουμε λοιπόν, πόσα πράγματα παίζουν ρόλο κατά την διάρκεια της επαφής του πωλητή με τον πελάτη και πόσο σημαντικό ρόλο παίζει η χρήση αλλά και η τελειοποίηση των μεθόδων του πωλητή.