8o Sales in Action!: Ανθρώπινος παράγοντας και ΑΙ «απογειώνουν» τις πωλήσεις

09:45 11/9/2024 - Πηγή: Marketing Week

Tις ευκαιρίες αλλά και τις προκλήσεις από την εφαρμογή του ΑΙ και της τεχνολογίας που έχουν ως σκοπό τη βελτίωση της λειτουργίας και της οργάνωσης των πωλήσεων, κατέδειξε το 8ο Sales in Action! της Boussias Events. Ανέδειξε δε, τον ρόλο της συνεχιζόμενης εκπαίδευσης, της ενσυναίσθησης και του age diversity στις ομάδες πωλήσεων, ενώ ιδιαίτερη μνεία έγινε και στην έννοια του ανθρωποκεντρισμού και της εμπιστοσύνης ως βασική προϋπόθεση για την ανάπτυξη σχέσεων στις πωλήσεις. Κατά τον χαιρετισμό του, ο Αντώνης Ποταμίτης, Πρόεδρος ΙΠΕ, Ιδρυτής West

Group, σημείωσε πως το ΑΙ λειτουργεί προς όφελος των ανθρώπων των πωλήσεων, καθώς τους δίνει άμεση πρόσβαση σε στοιχεία, η απόκτηση των οποίων είναι χρονοβόρα, ενώ τόνισε και την ανάγκη εκπαίδευσης των στελεχών γύρω από την τεχνητή νοημοσύνη.

ΑΙ, sales coaching & ενσυναίσθηση
Ο Dominic Millioud, Managing Director, EAT.Ch, Switzerland, ως κεντρικός ομιλητής του συνεδρίου, εξήγησε πώς μπορούν να αξιοποιηθούν οι τεχνολογίες για την ανταγωνιστικότητα των εταιρειών, σήμερα. «Το ΑΙ δεν θα σας αντικαταστήσει, αλλά το στέλεχος που το γνωρίζει καλά θα το κάνει», τόνισε, σημειώνοντας, μεταξύ άλλων, πως το ΑΙ προσφέρει optimization, αυτοματοποίηση στις διαδικασίες και εξατομίκευση στην επικοινωνία με τον πελάτη, εκτοξεύοντας τις πωλήσεις.

Για το Phygital αγοραστικό ταξίδι και τα εργαλεία instore μίλησε η Μαρία Δελαγραμμάτικα, Retail Sales & Operations Director, Sephora. «Τα δεδομένα μάς δίνουν δύναμη και πολλά insights για σημαντικές αποφάσεις στο επιχειρησιακό επιχειρείν», τόνισε, ενώ επεσήμανε και τα οφέλη που προέκυψαν από την υπηρεσία click and collect, που ήταν, μεταξύ άλλων, η ενίσχυση του traffic στα καταστήματα του δικτύου.

Στο sales coaching εστίασε την παρουσίασή της η Αγγελίνα Μιχαηλίδου, Γενική Διευθύντρια & Partner, Response SA, σημειώνοντας τους πέντε παράγοντες της επιτυχίας που είναι: 1) προσαρμογή κουλτούρας, 2) προτεραιότητα της διοίκησης, 3) διαχείριση έργου, 4) υβριδική προσέγγιση και 5) αμοιβαία ομάδα από τον πελάτη και τη Response.

Στο επιστημονικό κομμάτι και στις δεξιότητες που θα κάνουν τους ανθρώπους των πωλήσεων πιο επιτυχημένους αναφέρθηκε η Μαίρη Μπιτούνη, Managing Director & Business Vision Leader, Humanis, εξαίρωντας τη συναισθηματική νοημοσύνη. Με τις αποφάσεις των πελατών να ωθούνται από το συναίσθημα, το 91% θα αγοράσουν από κάποιον που έχει ενσυναίσθηση, ενώ η διαίσθηση είναι βασική ικανότητα στην πώληση.

Για την εκπαίδευση και ανάπτυξη των πωλητών στην εποχή του ΑΙ μίλησε ο Δημήτρης Αθανασίου, Area Sales Manager Greece Vian-RX, Vian SA, σημειώνοντας πως το 37% των εταιρειών στις πωλήσεις χρησιμοποιεί ΑΙ, καθώς βοηθά στην τμηματοποίηση, στην πρόβλεψη των πωλήσεων αλλά και στην ανάλυση και την απόδοσή τους. Ωστόσο, επεσήμανε πως το ΑΙ δεν κατανοεί συναισθήματα, για αυτό και ο ανθρώπινος παράγοντας είναι αναντικατάστατος.

Για τα αποτελεσματικά B2B Sales leads στην εποχή των δεδομένων και του ΑΙ έκανε λόγο ο Μιχάλης Βαφόπουλος, Founder & CEO, Linked Business, αναφερόμενος στην πενταετή συνεργασία που έχει η εταιρεία με το Vodafone Business. Σύμφωνα με αυτή, υιοθετούνται τεχνολογίες Big Data και ΑΙ για τη βελτίωση των προϊόντων και των υπηρεσιών του Vodafone Business, με τους ανθρώπους να έχουν περισσότερο χρόνο για ουσιαστική επικοινωνία.

Σε πάνελ, οι Βαγγέλης Καλαμπόκας, Chief Operating Officer, West Group, Γιάννης Παλούκης, Διευθυντής Πωλήσεων Λιανεμπορίου, Provil, Δήμητρα Παππά, Sales Operations Manager South Central Europe, Mondelēz, Δημήτρης Συνοδινός, Commercial Director, ΚΟΝΒΑ, Λία Φαραντάκη, Head of Direct Retail Commerce, συζήτησαν για το πώς βοηθά η τεχνητή νοημοσύνη τις πωλήσεις αλλά και τις προκλήσεις που δημιουργούνται μέσω αυτής. Όπως τόνισαν, η τεχνολογία προσφέρει διαφορετική εμπειρία στον πελάτη και η συνύπαρξη του ΑΙ με τον ανθρώπινο παράγοντα θα φέρει θεαματικά αποτελέσματα.

Μετασχηματισμός πωλήσεων, F2F και συνεργασίες
Για τον μετασχηματισμό των πωλήσεων μίλησε ο Θεόδωρος Χρονόπουλος, Commercial Director Balkans, Estée Lauder Companies, σημειώνοντας πως μαζί με αυτές, μετασχηματίζεται και ο καταναλωτής, από offline σε online περιβάλλον και τούμπαλιν. Μοιράστηκε δε, το επιτυχημένο παράδειγμα μετασχηματισμού της Estée Lauder, περιγράφοντας το πώς σχεδιάστηκε η νέα δομή της, με το feedback της ομάδας να κρίνεται σημαντικός παράγοντας για την επιτυχία.

Στην οργάνωση των πωλήσεων και την επίτευξη των στόχων αναφέρθηκε η Ελεωνόρα Πανταζή, Sales and Education Manager, Caudalie Greece LTD, περιγράφοντας τον τρόπο με τον οποίο οργανώνει τη δουλειά της. Σύμφωνα με όσα είπε, το κύριο μέλημά της είναι να μην αφήνει εκκρεμότητες, τονίζοντας πως η δημιουργία προσωπικών σχέσεων με τον πελάτη οδηγεί στην επίτευξη των στόχων.

Για τη στρατηγική ανάπτυξη του παγωτού Κρι Κρι μίλησε ο Αστέριος Γάκης, Διευθυντής Πωλήσεων Παγωτού, Κρι Κρι ΑΕ, σημειώνοντας πως χρέος της εταιρείας ήταν να κάνει το ΑΙ «όπλο» της. Μίλησε για την αγορά του παγωτού, την οποία χαρακτηρίζει η έντονη εποχικότητα από μηδενική βάση και περιέγραψε τον τρόπο με τον οποίο αναδιοργανώθηκε η ομάδα πωλήσεων με τη δημιουργία της θέσης του εκπαιδευτή, με τη χρήση αρχείων παρακολούθησης της πορείας κ.ά.

Για το μοντέλο πωλήσεων F2F (Family to Family) μίλησε ο Βασίλης Βλαχογιάννης, Commercial Director, Vitex SA. Το εν λόγω μοντέλο υιοθετήθηκε έπειτα από την αναγνώριση πως οι πελάτες της εταιρείας ήταν κυρίως μικρά, οικογενειακά χρωματοπωλεία. Η βάση του είναι η αμοιβαία εμπιστοσύνη που περνά από γενιά σε γενιά, με θεματοφύλακα την οικογένεια και τους πωλητές που μεταλαμπαδεύουν αυτό το μοντέλο στους πελάτες, μέσω του Vitex Day (επισκέψεις σε πελάτες από όλους τους εργαζομένους).

Στην αναδιοργάνωση της διεύθυνσης της Ελλάδας αναφέρθηκε ο Σεραφείμ Καλτσάς, Key Account Manager, Bonduelle, σύμφωνα με την οποία πραγματοποιήθηκε η συνολική αναβάθμιση της ομάδας. Σε αυτό το πλαίσιο, τα στελέχη εκπαιδεύτηκαν για την καλύτερη διαχείριση των συναισθημάτων άγχους που συνόδευαν τους νέους τους ρόλους, ενώ καθοριστική υπήρξε και η συμβολή του τμήματος HR.

Για τον μετασχηματισμό μέσω της εμπειρίας στο δίκτυο καταστημάτων του ΟΤΕ αλλά και τις εμπειρίες πίσω από αυτόν, μίλησε ο Κωνσταντίνος Παπαγεωργίου, Senior Sales Manager, Cosmote Shops, OTE Group. Στόχος των δύο brands -ΟΤΕ και Cosmote- ήταν να γίνουν πιο ανθρωποκεντρικά και πελατοκεντρικά. Σε αυτό το πλαίσιο, δημιουργήθηκαν μία ομάδα cross cultural και νέες διαδικασίες, ενώ, μεταξύ άλλων, δόθηκαν ανταμοιβές σε όσους πωλούν περισσότερο κι εφαρμόστηκε το πρόγραμμα ICE (Internal Customer Experience).

Για το κομμάτι των εξαγωγών μίλησε ο Πάνος Αδαμαντιάδης, Commercial Director, Hellenic Bakery – Brakopoulos SA, αναφέροντας τα βήματα που απαιτούνται για την επιτυχία, όπως στελέχωση του τμήματος εξαγωγών με την απαραίτητη υποστήριξη, πιστοποιήσεις, αξιολογήσεις συνεργασιών κ.ά.

Age diversity και after sales με έμφαση στον άνθρωπο
Στον μετασχηματισμό που έχει γίνει την τελευταία χρονιά στην BAT αλλά και στο πώς η εταιρεία δημιουργεί ένα καλύτερο αύριο στους εργαζομένους, την κοινωνία και τους ενήλικους καταναλωτές, εστίασε η Εύη Σελεβάκου, Key Account Manager, BAT Hellas SA, σημειώνοντας πως η εταιρεία δεν μιλά για καύση, αλλά για πρόσληψη νικοτίνης με διαφορετικούς τρόπους.

Για το θέμα του age diversity στις πωλήσεις έκανε λόγο η Μαρία Παπαδόγγονα, Sales Director, Epaphy. Η ίδια ανέφερε τα οφέλη της ηλικιακής συμπερίληψης, εξηγώντας πως αυτή θα έρθει μέσω της δημιουργίας συμπεριληπτικών διαδικασιών πρόσληψης, ελκυστικών πακέτων αποδοχών βάσει των αναγκών της κάθε ηλικίας αλλά και προγραμμάτων πρακτικής άσκησης και μαθητείας για όλους.

Για το after sales service στη βιομηχανία μετάλλων και κατασκευών μίλησε ο Ανέστης Τάρλας, Sales Manager, Europa Profil Αλουμίνιο ΑΒΕ, τονίζοντας πως η υποστήριξη μετά την πώληση είναι ζωτικής σημασίας για την ικανοποίηση και την αφοσίωση του πελάτη.

Στο ερώτημα αν μπορεί η επένδυση στο συναίσθημα να έχει αντίκτυπο στις πωλήσεις απάντησε η Εύη Οικονόμου, Commercial Director, Endless EC. Αρχικά, αναφέρθηκε στη μεταβατική περίοδο που βρίσκεται η εταιρεία τον τελευταίο 1,5 χρόνο, κατά την οποία υπήρξαν αλλαγές στο οργανόγραμμα και στην κουλτούρα, σύμφωνα με την οποία δίνεται ιδιαίτερη έμφαση στην εκπαίδευση των στελεχών για την ανάπτυξη ηγετικών και διοικητικών skills.

Για τον H-factor (human to human) στις πωλήσεις μίλησε ο Χρήστος Αλεξίου, Sales Director, Βερύκοκος ΑΒΕΕ. «Όσοι δεν έδιναν σημασία στον παράγοντα άνθρωπο βγήκαν χαμένοι», τόνισε χαρακτηριστικά, σημειώνοντας, όμως, πως αυτός είναι δίκοπο μαχαίρι, καθώς «όσο φροντίζουμε τον πελάτη, πρέπει να φροντίζουμε και τους εργαζομένους».

Στο πώς ένα flagship κατάστημα μεταμορφώθηκε σε παγκόσμια «κυψέλη», εστίασε η Ανδρομάχη Δεληγιάννη, Retail Sales Director, Αpivita AEBE, μιλώντας για μία ιστορία με συναίσθημα κι επιστήμη. Όπως τόνισε, το 2023 δημιουργήθηκε το πρώτο flagship store της Αpivita στο Σύνταγμα, στο οποίο ο πελάτης βρίσκει Beehive Spa, Hair Studio, Juicy Bee Bar, Natural Pharmacy κ.ά., ενώ αναφέρθηκε και στην ανάπτυξη του brand σε 52 αγορές του εξωτερικού, με τη βοήθεια ισχυρού storytelling.

Για τον μετασχηματισμό της πωλησιακής προσέγγισης σε μεγάλους πελάτες της εταιρείας, έκανε λόγο ο Αντώνης Πανίδης, Sales Director, Elpedison SA. «Από παραδοσιακοί πωλητές γίναμε σύμβουλοι ενέργειας, παρέχοντας ολοκληρωμένες λύσεις, αντί να πουλάμε απλώς προϊόντα», σημείωσε, κάνοντας αναφορά και στον Dedicated Account Manager που λειτουργεί ως ενιαίο σημείο επαφής για στρατηγικούς πελάτες.

Το συνέδριο ολοκληρώθηκε με την παρουσίαση του Δημήτρη Πατσαβού, Head of Sales, Miele Hellas, ο οποίος μίλησε για το direct-to-consumer κανάλι της εταιρείας. Όσον αφορά στους παράγοντες επιτυχίας στη στρατηγική πωλήσεων του 2023, επεσήμανε την κουλτούρα εμπιστοσύνης, τον καθορισμό νέων KPIs κ.ά.