Η αρχή της μίμησης

14:22 24/8/2024 - Πηγή: Emea.gr

Του Θωμά Σλάμαρη*, ιδρυτή του οργανισμού iwant2help

Οι περισσότεροι από εμάς τείνουμε να πιστεύουμε ότι όταν οι περισσότεροι γύρω μας, στην κοινωνία ή στον κόσμο, κάνουν κάτι, αυτό πρέπει να είναι σωστό ή το καλύτερο. Δηλαδή, μας επηρεάζει υποσυνείδητα η επιλογή των άλλων και ταυτόχρονα μας απαλλάσσει από την πιθανότητα λάθους ή μας δίνει το άλλοθι πως, αν κάναμε λάθος, το κάναμε όλοι μαζί.

Προφανώς, η λογική λέει πως αυτό που επιλέγουν οι περισσότεροι δεν σημαίνει

απαραίτητα ότι είναι και το καλύτερο, καθώς μπορεί να υπάρχουν άλλοι λόγοι που οδήγησαν τους περισσότερους να το επιλέξουν. Ωστόσο, το αποτέλεσμα είναι ότι κάθε υποψήφιος αγοραστής επηρεάζεται αυτόματα αν πιστέψει πως όντως οι περισσότεροι (ή έστω πολλοί) επέλεξαν ένα προϊόν ή υπηρεσία έναντι κάποιων άλλων. Αυτή την υποσυνείδητη τάση αξιοποιεί συχνά το μάρκετινγκ όταν προωθεί ένα προϊόν ή υπηρεσία, ενημερώνοντάς μας, για παράδειγμα, πως “το 65% των πελατών το επιλέγουν” ή ότι “2 στους 3 το επιλέγουν” ή όταν “είμαστε η ηγέτιδα εταιρεία στον κλάδο μας”.

Είτε είστε πωλητής υπηρεσιών είτε προϊόντων, αν έχετε τέτοια στοιχεία, μην διστάσετε να τα αναφέρετε. Μπορείτε ακόμα να μιλήσετε όχι μόνο για αριθμούς που αφορούν την εταιρεία, αλλά και για τη δική σας εμπειρία, όπως “8 στους 10 πελάτες μου επιλέγουν αυτό…” ή “από όλα τα μοντέλα, αυτό επιλέγουν οι περισσότεροι…”.

Η αρχή της μίμησης είναι μια παγκόσμια σταθερά και λειτουργεί σε όλο τον κόσμο. Φυσικά, πρέπει να βασίζεται σε αληθινά στοιχεία και χωρίς ίχνος υπερβολής αν μιλάμε για ηθικές πωλήσεις. Ιδιαίτερα σε κοινωνίες όπου το συναίσθημα παίζει σημαντικό ρόλο λόγω ιδιοσυγκρασίας, η επίδραση της αρχής της μίμησης είναι ακόμα πιο έντονη. Χρησιμοποιήστε, λοιπόν, αυτή την αρχή σε συνδυασμό με όλες τις άλλες και θα έχετε περισσότερες πωλήσεις.

Καλή επιτυχία!

*Ο Θωμάς Σλάμαρης έχει ιδρύσει το 2013 το iwant2help, έναν οργανισμό αφιερωμένο στην εκπαίδευση πωλητών, στο business coaching για επιχειρηματίες και στελέχη αλλά και στον ψηφιακό μετασχηματισμό των μικρομεσαίων επιχειρήσεων. Από το 2015 είναι Authorized Partner της Zoho Corp και συνεργάζεται με εταιρείες από κλάδους όπως ο τουρισμός, οι ασφαλίσεις, το εμπόριο κ.α. σε θέματα ψηφιακού μετασχηματισμού.